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蘑菇专访 | 入行18年,他如何看待压缩机行业与工业互联网的相遇!

日期:2020-06-17

作者:蘑菇物联

浏览量:121


“今天讲任何一个行业,它慢慢回归到一个内容(产品)的本质”、“我做了10个这样的案例,而且所有的数据都经得起审核,可以公开,那我就是行业标准”、“因为迭代慢,所以才没有淘汰那些人”、“我希望自己在有觉悟的那部分人中”。


近期,蘑菇物联采访了广州向扬机电设备有限公司总经理陆家麒先生,采访过程中,陆总金句频出,对这个行业的一些判断和认识,让人耳目一新。


在我的认识中,是危机在推动压缩机行业做出改变,但是聚焦到行业中每一个具体的人身上,促使他改变的原因,各不相同。这也是人物专访最大的魅力,故事从来不是千篇一律,总有新的洞见让你眼前一亮。

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广州向扬机电设备有限公司总经理 陆家麒先生





蘑菇物联:您是从哪一年进入这个行业的?


陆总:应该是2002年,我大学毕业之后就去了北京,我父亲在北京,开始慢慢在这个行业里面学习。2006年,我去了广州。


蘑菇物联:广州向扬机电设备有限公司是哪一年成立的?


陆总:2006年成立。


蘑菇物联:从2002年到现在,已经18年了,空压机行业的一些大事件您是不是都赶上了?


陆总:可以说都赶上了。我们最早的时候,推广工作做得很多。零几年的时候,客户都是用活塞机,我们那个时候业务很简单,一个车把销售人员扔到开发区,你就一家一家去敲门,给他们推广什么叫螺杆机。


后来到了变频螺杆机,又去推广一次。现在要做数字化了,又需要去推广。产品在更新迭代,推广新产品的过程一直都存在。


蘑菇物联:虽然只有十几年的时间,但这个行业一直有新的产品出来,您怎样看待空压机行业自身的变化速度?


陆总:我个人感觉这个行业,它的产品迭代更新,它的变革演变,包括它的商业模式变化,其实是很缓慢的。你应该接触过大量的设备代理/服务商,他们中从业很长时间的人,你应该也都有接触过。这么大基数的代理/服务商,这么多年了,还一直存在,为什么?


因为迭代慢,所以才没有淘汰那些人,对比其他行业,例如快消品,这么大的从业基数,做很长时间的,是不多见的。而在压缩机行业,有些商业模式、客户服务方式可能还停留在很传统、很原始的状态。


再说我们的产品迭代,比起国外的一些知名品牌,我们在讲活塞机、螺杆机、多级螺杆机的时候,这些技术国外很早就有了。所以,我的感觉是很缓慢。


蘑菇物联:从您的角度来看,变化是缓慢的,那么工业互联网将会给这个行业带来哪些变化?


陆总:我从两个层面看,一个层面是我们为什么去拥抱它?不管是从政策激励,还是行业应用来讲,工业互联网首先有利于客户,也有利于我们自身。大部分代理/服务商都是一些中小企业,中小企业的一个通病是公司发展系在人身上,很难把很多东西都制度化。


现在像蘑菇圈ICRM、云运维、云智控这种软件,可以去替代人作为公司的主心骨,更深层的捆绑到企业里面,我对这个事情抱有期待,从企业的生命力来讲,作为一个主体,能更好的为我的客户去服务,这是符合企业的最大利益的。


今天讲任何一个行业,它慢慢回归到一个内容(产品)的本质,你的关系(我们讲人际关系)再好,但是你的内容不行,这个东西其实都是没有意义的。


我们以往做的很多的事情,关系跟产品的比例可能是五五开,但是随着你的产品的标准化,所有我能够提供的这些服务,正在越来越回归到内容的本质。


作为客户,他最大的需求是你本身有好的产品或者好的服务。作为服务方,我们也需要和客户有多维度的沟通,而以往靠传个文件,打个电话就上门的方式,已经不能满足这个需求。现在通过工业互联网这种东西,就能让大家进行一个多维度的沟通,提供更优质的服务。


这样也利于摆脱同质化竞争。原来我们对服务的理解一定是客户离我近,越近越好。现在不是了,阿里巴巴的王坚说:“世界上最遥远的距离是红绿灯跟那个交通监控摄像头的距离,它们都在一根杆子上,但是从来就没有通过数据被连接过。”什么意思?就是说如果你们俩信息是不沟通的,你俩就算挨着,那也没有意义,哪怕另外一个服务商就在你家门口,他没有云智控这个东西,他可能认识的会更慢,反应速度会更慢。我们今天讲物理的距离已经不是问题了,问题是你和客户之间的数据有没有打通。


另一个层面就是,拥抱它的难点在哪里?大部分的行业从业者,都是机械出身的,让他去理解一个数字化的东西是有难度的,他会觉得我原来的纸质化工作做得很好,我的整个柜子都是客户档案,随时都能翻到客户信息,现在让他扔掉这个东西,去拥抱一个新的东西,很困难的。有时候并不是他们不想去拥抱新东西,而是被原有的认知局限了。


从产品本身来讲,云智控是非常好的产品,但是为什么没有像一个核弹丢下去那样全面开花?我觉得这是很重要的原因,认知很难一下子就改变,我认为这个是最大的难点。


蘑菇物联:您在刚才的回答中多次提到理想与现实,广州向扬最开始推广螺杆机、变频机,包括现在的云智控,是因为现实中遇到困难了,还是理想上看到了这个趋势,想去做这件事?


陆总:从商业的角度来讲,永远都是一个新的事物出来,红极一时,然后快速地变得没有利润,这个时候市场又在孕育另一个新的东西,我们需要去找一个新的利润增长点。消费者对创新的东西一定是先好奇,好奇完之后,才看是不是符合自己的需要。


我觉得变频机更多的是这样一个规律,包括我们讲工业互联网,讲数字化。这是产品的竞争导致的一个必然结果。也正是在这个不断变化的过程里面,才给很多设备制造企业,代理/服务商一些机会。而且这个浪潮还一直在滚下去,数字化的下一轮可能是什么东西,大家还不清楚,但一定会出现。


但是有一点不变的是,这个行业永远被需要。像我父亲在这个行业已经干了快50年了,他说为什么要做这个事情?因为这个事情跟做饭一样,他永远都会生存下去,它永远都会被需要。


蘑菇物联:大家经常会谈到这个行业的乱象,同质化竞争严重,乱打价格战,不利于竞争,不利于国产品牌的崛起,这个行业如果要规范化的话,应该是怎样一个方向?


陆总:一家公司能持续经营,一定是能给客户创造价值,而且这个价值是可以落地的,可以用放大镜去看的,并且能持续优化这个价值,这才形成一个真正有价值的闭环。


我认为这个行业现在尤其需要工业互联网,需要数字化,数字化能干什么事情,我们原来讲生产多少气,能打多少压力,谁知道?现在我们讲节能,节能空间是多少?以前这一切都是没法测量的。


现在有了云智控,可以数字化了,那首先我们可以自测。整个站房的数据都能监测出来,哪些方面能达到,哪些达不到,为什么达不到?就能迅速找出问题,比如说压降,从机房到末端用气点,理论上的值是多少,为什么达不到?原因是什么?


这个东西是可以摊开看的,而且我们也尊重事实。当然,我们也要敢于把发现的问题,通过一个合理的方式跟客户解释,所以你要有好的客户配合你来做这个事情,发现问题了,共同去解决问题。只有这样子,我们才更有底气去面对客户。


我相信有很多的代理/服务商,以前他自己也没底的,我的空压机到底能产多少气?他是不知道的。


我们经常对一些客户讲,我们现在不是卖一套系统(云智控)给你,等这个东西落地了,首先我们是自测的,我先来找我的问题。但在这个过程中也需要你们的管理人员参与,我们一起去找问题,跟这套SaaS软件一样,不停的迭代,最终达到双赢的结果。


我们会承诺在一年的质保的时候,可以达到什么样的一个结果,保证这个结果在双方的监督中顺利实现。这个过程中不是全部靠我,也不是全部靠你,一定是要大家一起去做,去监督。如果能做到这个程度,你的客户还跑得了吗?


蘑菇物联:也就是说我们现在可以借助云智控,自测自己的产品和服务,也就能为客户提供更好的产品和服务,主动作为,而不是被动改变,可以这么理解吗?


陆总:整个空压站系统,我们现在总是讲一级能效,什么叫一级能效?一级能效就是一个参考值。一些所谓的行业标准也不是万能的,都只是一个参考值。如果说你在某一些领域上面已经超出了行业普遍在做的事情,你就是行业标准。


不管是一级二级三级,问题的关键是你怎么去判断和测量它。比如流量从产气端到用气端泄漏多少,这个事情不管是我们来做还是市场来做,目的就是把灰色的地方讲清楚,给出标准,现在,我通过云智控能测量出来,我用了7毛钱,产生了一个立方的气,输送到末端的过程中我损失了8%,我做了10个这样的案例,而且所有的数据都经得起审核,可以公开,那我就是行业标准。


我觉得总会有人去做差异化,我希望自己在有觉悟的那部分人中,先做这个事情。所以工业互联网,云智控这样的工具,我是很开放的,很支持的。



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