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工业互联网的变现思维:能变现的行业才是最优“前途”

工业设备代理商如何“巧借趋势”、“精准发力”,快来围观这些实用 的销售策略!

2020-04-29

作者:樊少辉

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樊少辉简介:资深团队建设与管理培训专家。大型企业美的集团 9 年工作经历, 曾担任美的机电装备集团空压机事业部全国销售总监,具备丰富的工业设备与工业互联网销售实战经验。

一、疫情催生新需求

随着国内疫情得到有效控制、复工复产的推进以及大力度宏观调控政策的落地, 经济活动在快速恢复。疫情期间,大量企业通过“线上开工”,实现复工、防疫两不误。我们也看到,那些率先布局了自动化、智能化系统的制造企业,哪怕在疫情防控最严重时期,依然正常生产且逆势接单,稳定供货。疫情以极端方式凸显出“线上化、智能化、无人化”的作用,无疑将加快工业企业对线上化管理软件、设备智能控制系统的需求,以应对成本、人员压力,提高竞争力和运营效率。

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另一方面,国外疫情蔓延始料未及,各国封城、封国,阻隔人流物流,阻断交通运输,全球经济受到重创。生产和消费需求疲软,对全球的产业链和供应链带来巨大的冲击。外贸行业企业首当其冲,有的企业人到岗订单被撤了,有的企业由于零部件断货而不得不停工停产。对于企业而言,失去增长便可能陷入困境,而营收下滑、入不敷出将面临破产的风险。受疫情影响严重的企业,活下去是当前的硬道理。随着增长受阻,缩减开支、降低经营成本势必是企业的迫切需求。

二、皮之不存,毛将焉附

作为服务于工业企业的设备代理企业,面对工业企业需求的变化——由往年的扩产向降本节支转变,设备增量市场需求将进一步放缓,存量市场的维保需求也将减少。市场的供大于求,部分设备代理企业可能会通过价格战来赢得订单,让行业竞争激烈化、白热化,使企业陷入无利可图甚至亏损的窘境。

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三、因势利导,顺势者有为

面临市场需求的变化以及可预见的困难,设备代理企业该如何在危机中生存发展?一方面,对于现有的整机销售、零配件批发等现金流业务,依然需要不断开发新的客户,以“回款及时、毛利高、潜力大”为标准,梳理出优质客户,挖掘新的需求,着重开发受疫情影响小的行业或国家政策扶持的行业,比如医疗、5G、环保、页岩气、军用等。另一方面,要改变观念,创新满足客户的需求,通过设备 EMC、整站节能、工业数字化软件等新业务形态,满足客户降本节支的需求。

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在不断拓展新业务、挖掘有效商机的同时,要重视“人、机制、管理”三大要素的提升。人是企业的第一要素,要重视招聘、培训工作和激励,建立短期、长期相结合的奖励机制,并大胆任用 90 后。有条件的企业要细化分工,让业务专门开发新的客户,售后工程师专门做提供售后服务,并利用数字化工具,提升组织协同效率。

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人类社会发展的历史进程是单向的,疫情之下的暂停键不会让我们倒退到过去某一年,而是新的历史下面临的新挑战。对于广大企业而言,或许是调整自身商业模式业态、弯道超车的一次机会。

*文章为作者独立观点,不代表蘑菇学院立场。

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