创业内幕 | 销售要拿下全部订单？可以，但没必要！

1.简述四代全球销售方法论

目前全球销售方法论已经到了第四代，这四代差不多发展了120年左右。

第一代——科学方法论销售，它作为一种科学体系而不再是艺术出现，在100年前基本上就确立下来了。

第二代——专业销售，它发生在上世纪70年代左右，最著名的原理就是FAB销售法则。

第三代——顾问式销售，差不多发源于80年代、成长于90年代，出了很多大师级人物，比如尼尔·雷克汉姆、麦克·哈南等等。

2010年以后，销售方法论有了新的萌芽/转型，我们管它叫第四代，但每个人叫法不一样，而我称之为“价值型销售”。

2.第四代与第三代的本质区别

第四代价值型销售和第三代顾问式销售最本质的区别在于，顾问式销售产生于八九十年代，那时市场经济还不够发达，大家虽然也会关注客户，但更关注产品本身。

市场经济发展到现在，有两件事情彻底改变了销售本身：第一，同质化；第二，互联网发展导致了信息差的消失。所以我们必须要找到新的方法，来解决同质化销售的问题，这就是价值型销售重点要解决的问题。

四种销售模式

1.分类的原因

我是做ERP出身，13年前我刚刚开始出来做讲师时，我认为所有的销售都像卖ERP一样卖他们的产品就够了。做了很多年讲师之后，我接触的企业多了，突然发现这个世界不是这样的，不同行业不同产品有不同的销售模式。

2.分类的目的

我把销售分为从订单和客户两个维度出发，然后分成了四种模式：小订单、小客户、大订单、大客户，这四种销售达成交易的关键点在于，找到每一个模式业绩增长的最重点的地方在哪里，我们要在核心要素上做投入。这是我们把它分成四种模式的原因所在。

如何做好销售

1.对销售的理解

销售应该是医生，不应该是药店导购。

第一，不要过早地掏产品。在我们了解完客户的真实需求以及需求背后的期望动机之前，不要那么快地介绍产品；

第二，黄金静默。很多销售会忍不住想把自己所有知道的东西一股脑倾泻给客户，但是最好不要那么着急说话，先等几秒钟，客户就会继续自己讲出来需求。

2.销售的成长捷径

销售的能力由三部分构建：

第一，素质，这往往没法培养，只有去选择；

第二，技能，如拜访、沟通、展示产品、了解需求，承诺、约见等等；

第三，知识，知识包含我们对自己公司、产品的了解，但最重要的知识是对客户业务知识的了解。

所以捷径是先从客户业务知识学起，一两个月往往就能成为一个不错的销售，所谓不错就是能打败那些关系型销售或者产品销售。

3.解构客户的三层需求

我们在研究客户需求时，我发明了一个沟通模型——“MEN模型”，期望（expectation）、需求（needs）、动机（motivation）。

这个模型的目的是让我们要学会解构客户的谈话，听懂了才能够引导客户的想法符合自己的产品和方案。

4.如何快速提升销售业绩

对于一个创业型公司而言，我觉得建立一个销售体系不是最重要的，当务之急是找出关键销售活动和业绩增长策略，促进业绩的增长。

站在销售的角度，它主要来源于四个方面：

第一，商机数量的增多，这取决于你的市场覆盖能力；

第二，销售人员能力，它决定了转化率；

第三，你的客户选择，到底在老客户/新客户/大客户/小客户哪一个聚焦点上下功夫，对你的业绩影响很大；

第四，你的产品组合，到底侧重于哪些产品，新产品老产品是组合卖还是拆开卖。

这四个方面并不是策略本身，而是指我们制定业绩增长策略的四个产出地。再往下落一层叫“关键销售活动”，指完成我们已经制定的业绩增长策略所必须做的动作/最重要的动作，抓牢这几个关键销售活动，业绩就会有极大增长。