每一个空压机代理商心里，都有一个厂家梦

十年前有篇《寒门再难出贵子》的文章在微信朋友圈刷屏，文中有个观点：

「高考纵有千般不是，但它依然是普通人实现社会阶层跃迁重要的阶梯。」

从财富积累和社会层次跃迁的角度来看，空压机就是很多人的“高考”。

空压机行业的进入门槛不高，辅以足够的勤奋、努力、智慧和机遇，一些人能经营出一个不错的生意，考个“本科”不成问题。

但这个行业也很难，处于品牌厂家和最终用户之间的博弈点上，代理商的影响力有限，话语权不足，因此这一职业难以传承，造就了一个现象：

「每一个代理商心里，都有一个厂家梦。」

正如每一位寒门学子心中都有一个清华北大梦。

但现实是残酷的。

我们来看众多国内空压机厂家的成长之路。

先给一些大牌做代理，逐渐形成了自己的客户群体和业务团队，发展到一定规模，兼具一把手有足够大的责任感和野心，大多数代理商都会走出一条荆棘之路：创立自有品牌。

大家在起步阶段都会比较谨慎，企业家们一边继续做代理商业务，维持住自己的客户群体，一边拿自己的品牌找一些白板机厂家去贴牌来试试水，顺便走通供应链。

羽翼逐渐丰满之后，他们开始把所有精力放到自有品牌的产品上，对原来所代理的品牌也就不再关注。

这些企业家们一般都是轻装上阵，从组装开始，钣金外购，主机外购，电机、变频器、控制器、HMI外购，控制程序由供应商配套，他们只要搞好外观设计方案，基本上就可以拿去卖了。

在这个阶段，小型厂家会想办法跟体量大一个量级的企业一起合作，共同面对供应商，提高自身议价能力，这样的企业规模一般能做到5000万-2亿元。

当品牌在业内逐渐站稳脚跟后，企业家们逐渐发现，仅仅有组装能力是不够的，必须拥有独门秘笈，才能独步天下，也就是赚得更多。

于是，他们又开始在机头之外的部分做文章。

比如，与供应商一起调整控制程序，在某些行业做出专门的解决方案（例如给激光机械的配套，在纺织行业的应用等），要求电机、变频器厂家为自己贴牌，要求HMI、控制器厂家为自己贴牌，调整销售体系、分销商体系，通过精细的运营来提高自己的市场竞争力，开始强调自己的品牌定位和调性。

这类企业的经营天花板一般在5亿元。

这类企业有庞大的供应商群体围着他们，他们的采购成本几乎是最优组合，而其机头、变频器、永磁同步电机的供应商们也会尽全力降低自己的供应价格来获得这类客户的钱包份额。

但5亿元的规模是一个巨大的坎。

企业想发力自研，很难做到成本上的显著降低，甚至会升高，因为不够专业。企业想优化分销体系，也不是一个简单的事情，对老板的能力和格局要求都很高。

因此，很多企业在这个阶段徘徊数年甚至十几年，一鼓作气上不去，就只能再而衰，三而竭了。

5个亿只是生意，往上一步是事业，是个可以传承的事业。所以，当一个赌性坚强的企业家站在这个位置的时候，谁不想去跳起来搏一搏，再搏甚至三搏呢？

一些企业开始尝试多元化，布局横向发展。例如行内某位大佬，在创办一家知名空压机企业12年后，与日企合资，变现了一部分股权，创立了节能公司，发力双碳市场，至2021年夏天，名义上完全退出空压机企业的股份，全力发展这家节能企业。

还有一些企业，明知山有虎，偏向虎山行，试图去叩开主机制造的门，真正掌握自研自产主机这一核心竞争力，成为一家让资本市场认同的企业，成为一家值钱的企业。

站在这个梯队里的企业，要么是全球知名的百年老店，要么是跟随中国经济蓬勃发展而秀于林的上市公司，他们拥有已经传承和可以传承的长青基业。

然而投入主机制造，意味着什么？

我们简单算一笔账：一条符合要求的机加工产线，2000万元起步。为了生产的稳定和连续，上两条线才有保障，也就是4000万元的一次性投入，这意味着按照10年的设备折旧和摊销，静态投资至少要400万元/年。加上人员培训、设备维护，保证OEE在95%以上，一年的开支不少于100万元；再加上4000万元资金投入进去的财务成本200万元/年；这笔固定资产投资在财务报表上的表现直接拉出700万元/年的固定成本。

在如今一台22kW机器的最终净利只能买包烟的情况下，没有每年超过20000台机器的销量，别说赚钱，700万元的成本去哪里消化？

然而，一旦有主机研发和制造能力的企业活过了最艰难的阶段，都会享受到长远的红利，业务体量高达三五十亿元，且攫取了行业的绝大部分利润。

但是，能够活过这个阶段的企业，凤毛麟角——他们也无愧于鄙视链的顶端俱乐部成员。当大型、中型、小型空压机厂家在互卷的时候，他们不用发愁明天拿什么下锅，他们考虑的都是5年甚至10年以上的发展问题；他们是马太效应的受益者，行业的利润都牢牢把持在他们的手中。

敢于从这些企业走出的人，又开始加入到从大代理商到小规模厂家的轮回中，开启下一轮的传承。

登顶的路只有一条吗？事情会有变化吗？

在压缩机行业不乏有行业翘楚，他们大多都是用了近十年时间分别推出了自己的设备物联网体系，涵盖了从设备管理、经销商管理、空压站能效优化控制、设备运维优化等全生命周期的功能，潜移默化了最终用户的使用习惯。

有些企业在冲刺IPO的过程中，发现了自己的命门——没有自研部件，但是他们找到了另外一扇窗：以数智化作为核心竞争力来打动资本市场。

在类似的方向上走得更快更远的是广东某空压机企业，其旗下的智能物联网系统，不仅赋能自己的业务，并且对外输出其在空压机行业积累已久的业务逻辑，得到了诸多客户的好评。

自研物联网，把设备连接起来，在今天并不是一个难如登月的事情。难点在于：如何让物联网真正为空压机厂商将设备的全生命周期管理起来，并且在数据安全的前提下为空压机的代理商和用户以及自己创造可测量的价值，做到三赢。做好这件事情的成本投入，并不亚于做好自研主机的投入。

再如，蘑菇物联是一家空压机行业的数智化方案提供者，自2016年开始，蘑菇物联在软硬件研发上的投入已经接近10亿元，这是一个令人惊讶的数字，也是一个让大部分企业望而却步的投入。

但对于机械制造厂商来说，物联网所带来的竞争优势和红利是显而易见的，更是不可回避的，将是未来的必然趋势——物联网和数智化在空压机行业成为像思想钢印一样的刚需。

对于未来，我们乐见其成！