「2022年蘑菇物联IEM4.0发布会」精华放送

2022年5月18日，蘑菇物联为“通用工业设备制造企业”的企业家、业务负责人、售后负责人举办了一场“只说大实话”的发布会。

发布会上，两位嘉宾全新解读工业设备的全生命周期价值，分享了基于物联网技术的销售和服务体系。希望可以帮助各位企业朋友打造足够强的护城河！

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以下，为朋友们整理了精校版内容，欢迎享用：

一个供大于求的市场，一套同质化的技术，再叠加高要求的客户。卷，成为了一种必然的工作方式。

· 从经济趋势来看，增量市场放缓：

我国GDP的增速在2007年达到顶峰，随后进入个位数的增长区间，2022年的目标已经降到了5.5%；同时，设备制造企业主要服务的第二产业，其占GDP的总体比例也逐年走低。

两个变化相叠加，可以看出，市场对设备的新增需求量在加速减少，增量市场不仅是在放缓，甚至是在萎缩。可是同时，设备制造的产能投资，并没有随着产业结构的变化而优化到位，有的行业还在不断加码。

· 从技术发展来看，通用设备的基础创新不易实现：

水泵的原型已经出现了几千年，压缩机已经出现了接近400年，鼓风机也有200年历史。从迪克·莫利先生发明PLC开始算，也已经快60年了。也就是说，我们日常要钻研的事情其实是，如何把这爷爷的爷爷的爷爷的爷爷的时代的技术和爷爷的时代的技术组合在一起，发挥出新的光和热。可是回头再看，我们要在机械、电气和控制这些底层领域实现颠覆性的创新成果，可能要寄希望于再出现一个爱因斯坦。

· 从客户需求来看，需要满足不可能三角：

我们经常会用一系列的三角形来给客户们表达我们的价值定位：比如，价格、货期和质量的“不可能三角”。响应速度、服务质量、服务成本的“不可能三角”。但是客户可不管这些，他也有自己的不可能三角——工期、质量、成本。

仔细想想，其实客户的要求也很简单，简单到用六个字来概括，那就是--既要、又要、还要。遇到这种情况，正确的事情是，不要争论，也不要解释，干就完了。

从时间、投入产出和知识密度三个不同的维度，都指向同一个方向：设备生命周期里与客户共度的那一段，我们还没有开始“卷”。

· 时间--设备销售和设备服务的阶段时间与精力倒挂：

一台设备，风机、水泵、压缩机也好，注塑机、激光机械以及包装机械等，从设计，到生产、组装、测试、包装、发运，时间大概在1-6个月不等，但是一台设备的运行寿命至少是10年，甚至更长。

一个不容置疑的事实是，一台设备从售出开始，它整个生命周期的大部分旅程，都是和最终客户在一起的。奇怪的是，在设备卖出之前，我们花在客户身上的精力、时间和脑细胞，却数十倍于设备售出之后。

· 投入产出--客户的收益是在设备交付之后的90%时间里产生的：

从投入产出的幅度与节奏的匹配来看，我们的设备销售过程是一个持续投入的过程，因此销售过程被寄予厚望。采购和销售阶段，客户和设备制造商都在不断投入，投入的节奏比较一致，产出的节奏却差别很大。客户要的是长相厮守，设备制造商却只是曾经拥有。

· 知识密度--设备售后服务体系尚未完善：

ToB业务的销售理论，从科学销售，到专业销售，到顾问式销售，再到如今的价值型销售，已经发展到第四代了。这些方法论把从接触客户开始的期待、激烈竞争中的忐忑，到成交那一刻的欢愉，各种场景分析、策略制定，研究得透透的。这些不断迭代的方法论充分说明了大家对销售的重视。反观我们的设备售后服务，却还没有建立完整的、系统化的方法论体系。

设备就是最好的纽带。

我们发现设备的售后服务有三大特征：长时间、低频率、高随机。也就是说，一台设备卖出去之后，在长达十年的时间里面，厂家与客户之间，每年大概率只会有一两次联系。并且这一两次联系极有可能都是在“救火”。而“救火”这个事情，每次都伤害着彼此之间的情感账户。久而久之，这个客户就会投入别人的怀抱里面了。要改变这种现状，关键是要找到一个“纽带”-- 就是设备！

· 让设备说话：